CONSEILS AU COMMENCEMENT DE LA SARL
1) GESTION
2) DIRECTION
3) MANAGEMENT
4) COMMERCIAL
5) TRESORERIE
6) LOYER
GESTION
- Mettez en place un tableau de bord simple et rapide à remplir, composé des éléments extra comptables clé de votre activité : nombre de visiteurs (jour, semaine, mois), de clients acheteurs, panier moyen...
- Dès les débuts de votre SARL, limitez vos dépenses et prenez comme conduite que tant qu'un € n'est pas gagné, il ne doit pas à être dépensé.
- Pour réussir, il est essentiel de connaître ses prix de revient !
Et les suivre correctement, en les recalculant, au moins au semestre.
- Les charges fixes de votre SARL doivent être connues et limitées. C'est une condition de réussite !
DIRECTION
- Pour conduire le développement de votre entreprise, n'oubliez pas qu'il sera nécessaire de dégager du temps pour prendre un peu de recul par rapport au quotidien et de rester ouvert pour observer les évolutions de votre environnement.
- Il est parfois préférable de refuser la commande d'un client suspect (par exemple une demande inattendue d'une entreprise se situant hors de votre périmètre d'intervention), plutôt que de risquer de faire partie des entreprises qui disparaissent par suite d'impayés.
- Avant de sous-traiter un élément important de votre production, rédigez un cahier des charges précis. Plus le cahier des charges sera rigoureux, plus le risque de mauvaises surprises sera réduit : qualité, délais, divulgation du savoir-faire, piratage...
- L'action de la concurrence sur le terrain est une des principales contraintes d’une entreprise.
Dès le démarrage, donnez-vous les moyens d’observer régulièrement vos concurrents.
- Les CGA (Centres de gestion agréés) ou AGA (Associations agréées, pour les professions libérales) ont pour mission d'assister les entreprises en matière de gestion. Si votre activité relève du régime de l'impôt sur le revenu, pensez à adhérer rapidement à un CGA (ou à une AGA). Cela vous permettra de bénéfier d'avantages fiscaux non négligeables dès votre première année d'activité !
- Dès le lancement de l'entreprise, la responsabilité de cette dernière (et la vôtre en tant que dirigeant) peut être engagée. Contractez sans tarder les assurances nécessaires afin de vous garantir !
MANAGEMENT
- Si votre entreprise se développe vite et de façon importante, prenez conscience que le moment viendra où vous devrez cesser de jouer à "l'entrepreneur homme orchestre" pour vous comporter en véritable manager.
Un manager doit savoir être visionnaire, stratège et organisateur, en prenant de la hauteur et en délégant nombre de responsabilités subalternes et en se dégageant de certaines responsabilités. Il faudra peut-être envisager de vous former à la pratique de la délégation.. Savoir déléguer est une qualité importante de management.
- Si votre entreprise est appelée à un développement important et rapide, n'attendez pas pour former vos premiers collaborateurs, afin qu'ils évoluent avec la dimension de l'entreprise.
- Dés le démarrage de votre entreprise, adoptez une "démarche de progrès" afin d'anticiper les difficultés, de repérer les opportunités et ainsi de devancer vos concurrents.
- Cultivez votre réseau relationnel, rapprochez-vous des organismes professionnels, participez à des salons et manifestations, mettez en place des outils de veille...
COMMERCIAL
Stratégie et prospection
- N’oubliez pas la formule gagnante : vendre avant de produire
- Afin d’élaborer une stratégie commerciale, déterminez la cible parmi les segments de marché mis en évidence par l’étude de marché, en tenant compte, prioritairement :
§ de votre savoir-faire réel pour le satisfaire,
§ des moyens nécessaires,
§ de l’étendue de ce marché,
§ de sa facilité d'accès,
§ de sa rapidité à générer du chiffre d'affaires.
§ et de sa solvabilité,
et en vous concentrant sur le segment de clientèle le plus facile, le plus sûr et le plus payant.
- Le chiffre d’affaires est un enjeu vital pour vous, alors que ce n'est qu'une espérance de commissions ou de salaire pour vos commerciaux.
Soyez rigoureux dans le choix, l'animation et le suivi de votre force de vente, car en recruter une présente un risque important.
- Si vous choisissez un canal de distribution, prenez celui dans lequel le rapport de force avec vos clients vous sera le plus favorable. Cependant faîtes attention à certaines pratiques commerciales «piégeuses » : frais d'animation commerciale, longs délais de paiement, remises exigées, etc….
- Pour bâtir un bon argumentaire commercial, n’oubliez pas les principales motivations d'achat de vos clients, que l’on peut regrouper autour de 6 thèmes
Le confort ; L’argent ; La nouveauté ; La sécurité ; La sympathie ; L’orgueil.
En les déclinant de façon adéquate, par rapport au produit ou au service que vous voulez vendre !
La nouveauté peut se décliner, par exemple, comme "sensible à la mode, à l'innovation, être avant-gardiste...", ou l’argent peut signifier " premier prix, faire des économies, toujours vouloir faire une affaire’’
Et, dans toute négociation, centrez l’argumentaire sur ce qui motive le plus votre acheteur potentiel, et jamais sur ce qui ne le concernerait pas !
- Lors de votre prospection, ne négligez pas la phase d’exploration, qui consiste, lors des entretiens, à bien cerner le besoin de votre prospect, par un questionnement approprié et donc, un réel intérêt porté à celui-ci.
Une argumentation ne sert à rien si elle n’est pas en adéquation à sa préoccupation. Ne présentez que les arguments pertinents. Ceux, mal adaptés à son attente, peuvent semer l’incompréhension dans son esprit, et finalement faire échouer la vente.
- Quand un client ou un prospect vous annonce que votre offre n’est pas la meilleure du marché ou que "vous êtes trop cher", ne cherchez pas à vous justifier, et demandez lui ce qui lui fait dire cela et sur quoi il se fonde.
Invitez le à la comparer avec les autres offres proposées, pour vérifier si elles sont vraiment les mêmes, et alors valoriser votre différence et justifier l’écart de prix.
- Munissez d’un outil de gestion des stocks performant. Ceux-ci ne doivent être ni trop importants (entrainant un problème de trésorerie, ou encore la présence d’articles passés de mode), ni être trop faibles, pour répondre au flux de la demande.
- Gardez en tête ce petit calcul, quant aux impayés éventuels: si vous gagnez 5 € à chaque 100 € de chiffre d'affaires, en cas d'impayé, il vous faudra vendre l'équivalent de 20 fois cet impayé pour le compenser.
- Chaque encours de crédit consenti à chaque client doit être rigoureusement suivi.
Si vous devez l’augmenter, vérifier la santé financière de votre client, par des renseignements commerciaux obtenus auprès de votre banque, ou d’une société spécialisée.
- Il y a toujours une mauvaise "bonne raison" pour accorder davantage de délais de paiement à ses clients : sachez éviter ce piège !
- N’oubliez pas que, plus vous « ferez le banquier » avec vos clients, plus vous aurez besoin de votre banquier... et plus il risquera de ne plus rien faire lors de vos demandes de crédit ! Et que l'entreprise qui consent le plus de facilités de paiement s’attire les plus mauvais payeurs.
TRESORERIE
- Quelles que soient les circonstances, en tant que nouveau chef d'entreprise, ne mettez jamais votre banquier devant le fait accompli. Anticipez, prévenez-le à l'avance de l'évolution prévue de votre entreprise.
- Après quelques mois d'activité, n'oubliez pas de demander à votre banquier ce qu'il peut vous proposer pour améliorer votre gestion et réduire vos frais de banque.
- Pour bien gérer votre entreprise, considérez que les crédits bancaires à court terme ne doivent être utilisés que pour les besoins de financement ponctuels liés à l'exploitation. Par exemple : sortie importante de trésorerie due à une échéance de TVA, ou à une échéance d'un fournisseur, ou au paiement des salaires...
- Dès le démarrage de votre activité, pensez à transformer votre "plan de trésorerie prévisionnel" en "plan de trésorerie glissant". Il vous permettra de suivre les réalisations et d'analyser les écarts par rapport aux prévisions. Actualisez en permanence vos prévisions pour les 12 mois à venir.
- Pour avoir les meilleures chances d'être payé à bonne date, organisez-vous pour facturer le plus rapidement possible.
- N'oubliez pas : vous avez vos besoins financiers, votre entreprise a les siens ! Ne prélevez pas pour votre train de vie l'argent dont l'absence risquerait de mettre en péril votre entreprise.
LOYER
- Avant de vous fixez sur un local commercial, considérez que le loyer annuel ne doit pas, en général, dépasser 8 % du chiffre d'affaires HT.
Pour vous permettre de bien évaluer l’opportunité de votre choix, calculez à partir de cette donnée et du montant du loyer réclamé, le chiffre d'affaires annuel TTC et le nombre de ventes à réaliser (jour, semaine, mois) correspondants, en le comparant avec votre chiffre d'affaires prévisionnel.
- Si des difficultés surgissent avec votre bailleur, qui ne respecterait pas des engagements pris dans le bail (exécution de travaux, débarras d'un local ou d'une cave...), continuez, dans un premier temps, le versement de vos loyers. Sinon vous seriez en tort !
Par contre, saisissez le Tribunal de grande instance et demandez le bénéfice de "l'exception d'inexécution", et vous pourrez alors, en toute légalité, ne plus verser ou réduire votre loyer tant que votre bailleur n’aura pas respecté ses engagements.
